Директор по продажам живёт в динамике: планы, факты, воронка, акции, мотивация команды. BI-система должна давать ему управляющую панель с основными метриками, а не просто набор графиков.
Классические метрики, которые обязательно должны быть
Базовый набор показателей: выручка, валовая прибыль, маржинальность, количество чеков или сделок, средний чек, конверсия из лида в сделку, выполнение плана в процентах. Эти метрики должны быть доступны в разрезе филиалов, менеджеров, каналов и продуктов.
Продвинутая аналитика продаж
Дальше включается глубина: LTV клиента, повторные покупки, когорты, длительность цикла сделки, эффективность отдельных этапов воронки. BI позволяет увидеть, где продажи проседают: на генерации лидов, на квалификации или на закрытии.
Срезы и фильтры
Для директора важны гибкие срезы: по регионам, сегментам клиентов, каналам привлечения, категориям продуктов. Возможность за несколько кликов перейти от агрегата к конкретным сделкам — одна из главных ценностей BI.
План–факт и прогноз
План–факт по выручке и марже должен строиться автоматически, а не в Excel. Хорошая BI-система позволяет не только видеть отставание, но и прогнозировать закрытие месяца исходя из текущего темпа и воронки.
Итог
Для директора по продажам BI — инструмент ежедневного управления, а не отчётность ради отчётности. Если дашборды собраны грамотно, они помогают управлять командой и результатом, а не просто фиксировать прошлое.